Prospecção de rede, operadora e instituição. Outro jogo, outras regras.
Antes de tudo — são dois jogos diferentes
Clínica
Grande conta
Quem decide
o dono, sozinho
comitê: operação + TI + compras
A dor
cadeira vazia, falta
custo de equipe, volume, dado espalhado
A âncora de preço
R$350 × 8 faltas
headcount e custo por atendimento
A prova que abre porta
25 anos, 200 mil usuários
FIPE · USP · CONAB
Ciclo
dias
semanas a meses
Caminho
link → cadastro
conversa → apresentação → piloto → contrato
O link de afiliado não funciona aqui. Grande conta não se cadastra sozinha por link — passa por proposta, jurídico e compras. Combine com a EMAF antes de prospectar como sua indicação vai ser registrada e remunerada nesse tipo de negócio.
1 · O que a EMAF vende pra empresa grande
Uma camada de atendimento e operação com IA que se integra aos sistemas que a empresa já tem — construída por quem opera dado crítico desde 1998.
Repare a diferença: pra clínica você vende uma assistente. Pra empresa grande você vende uma camada que roda em cima do que já existe. Ninguém troca de ERP pra comprar de você — e não precisa.
Os três eixos
Atendimento em escala — responde e resolve no WhatsApp e nos canais, 24h, sem crescer a equipe na mesma proporção do volume.
Integração — conversa com ERP, CRM, agenda e base de dados existentes, via API.
Dado e visão — a operação inteira num painel: volume, tempo de resposta, resolução, gargalo.
2 · Quem é "grande conta" pra EMAF
Redes com várias unidades — franquias de odontologia, estética, pet, academias, óticas
Operadoras, convênios e planos — odontológicos e de saúde
Hospitais, laboratórios e clínicas de imagem
Instituições de ensino — matrícula, secretaria, atendimento ao aluno
Cooperativas, sindicatos, associações e conselhos de classe
Órgãos públicos e autarquias — é onde o histórico com FIPE, USP e CONAB pesa mais
Empresas com central de atendimento e alto volume de WhatsApp
O sinal de que vale o esforço
Tem equipe dedicada a atender (não uma recepcionista — um time), volume alto e mais de um sistema que não conversa entre si. Se faltar um dos três, provavelmente é venda de clínica, não de grande conta.
3 · A porta de entrada
Numa conta grande você tem uma frase pra não ser descartado. Use esta:
a frase que compra a reunião
"A EMAF desenvolve e opera sistemas desde 1998 — entre nossos clientes estão FIPE, USP e CONAB. Estamos levando uma camada de atendimento com IA para operações de grande volume."
Isso faz um trabalho que nenhum pitch faz: tira você da pilha das startups de IA. Quem recebe esse tipo de abordagem toda semana descarta por instinto — até ver um nome que reconhece.
Não abra falando de assistente de WhatsApp. Numa empresa grande isso soa pequeno e vai parar com o estagiário. Abra pela instituição, aprofunde depois.
4 · A abordagem fria
LinkedIn ou e-mail · diretor de operações, TI ou atendimento
"[Nome], bom dia.
A EMAF opera sistemas de dados desde 1998 — FIPE, USP e CONAB estão entre nossos clientes.
Estamos implantando uma camada de IA que atende e resolve em escala, integrada aos sistemas que a empresa já usa.
Faz sentido eu mostrar em 20 minutos como isso se aplicaria à operação de vocês?"
Curto, sem adjetivo, com a credencial na segunda linha. Não anexe apresentação no primeiro contato — o objetivo da mensagem é só conseguir os 20 minutos.
5 · As perguntas de descoberta
Numa conta grande, quem pergunta melhor vende. Estas sete abrem o caso inteiro:
Volume
"Quantos atendimentos vocês fazem por mês, somando os canais?"
Equipe
"Quantas pessoas atendem hoje? Cresceu quanto no último ano?"
Sistemas
"Quantos sistemas o atendente precisa abrir pra resolver um caso?"
Tempo
"Qual o tempo médio de primeira resposta? Vocês medem?"
Dado
"Onde mora o histórico do cliente hoje? É um lugar só?"
Compromisso
"Existe SLA contratual? Tem penalidade por descumprimento?"
Custo
"Qual o custo mensal da operação de atendimento hoje?"
Anote as respostas. Elas viram a proposta — e o número do custo vira a âncora.
6 · O caminho da venda
1
Conversa de 20 minutossó descoberta. Não apresente ainda — pergunte.
2
Apresentaçãocom os números que ELE te deu na etapa 1. Apresentação genérica não fecha conta grande.
3
Pilotouma unidade, um canal ou um processo. Prazo e critério de sucesso definidos por escrito.
4
Proposta e contratocom jurídico e compras. Aqui a EMAF assume — você acompanha.
O piloto é o passo que fecha conta grande. Empresa grande não compra promessa; compra risco pequeno com prova de que funciona na casa dela.
7 · Ancoragem de preço
Esqueça a conta de faltas. Numa conta grande a comparação é headcount:
"Hoje vocês têm [N] pessoas atendendo. Se o volume dobrar no ano que vem, vocês contratam mais [N] ou a operação estoura?
A camada de IA absorve o crescimento sem crescer a equipe na mesma proporção. A comparação não é com software — é com a folha."
E o segundo ângulo: o custo de não ter dado. Empresa grande sofre com não conseguir medir. Painel único costuma valer tanto quanto a automação.
8 · O que não fazer
Não prometa integração com sistema específico sem a EMAF confirmar.
Não fale de preço na primeira conversa. Em conta grande, preço antes do escopo desqualifica você.
Não mande apresentação genérica. Sem os números dele, vira PDF não lido.
Não abra falando "IA". Todo mundo abre assim. Abra pela credencial.
Não prometa prazo de implantação sem escopo fechado.
Não trate como venda de clínica. Insistência que funciona com dentista queima você numa diretoria.
Pendente — a EMAF precisa definir
1. Como a indicação de grande conta é registrada e remunerada. O link de afiliado não cobre esse caso. Sem isso definido, o representante trabalha sem garantia.
2. Quem entra na reunião técnica quando o cliente pedir alguém da EMAF.
3. Como é o piloto — duração, escopo, se é cobrado.
4. Faixa de preço para conta grande — não precisa de tabela, mas o representante precisa saber a ordem de grandeza pra não perder tempo com quem não tem orçamento.